烽烟配后，砥砺而行的歌者——三头六臂汽配

　　汽车后市场B2B平台三头六臂，其董事长宋继斌不止一次，在各种场合里说过一句话：“有些时候，慢就是快，2B行业应该是慢牛。”即使不久前才完成A+轮融资，有近2亿现钱到手，他仍然坚持这一点。

　　在当下千帆竞渡，狂飙突进的汽车后市场跑马圈地阶段，宋的话显得相当不合时宜。

　　2018年，汽车后市场供应链内的企业，从投资界融资成功达到58家，其中有14起过亿元。经历过2015-2016年资本逃离的严冬，这些投融资象征行业好像进入复苏向好的阶段。

　　但是进入2019年，整个投资市场在内外的影响下，又开始一路降温，汽后市场大融资屈指可数。6月间，B2B平台好汽配，获得6000万美元D轮融资;三头六臂在2月、9月先后获得A轮1.7亿和A+轮共3.6亿元融资;10月，开思汽配获得B3轮的2.5亿元融资。

　　以途虎、新康众、三头六臂、开思等为代表的汽后参赛选手，业务领域严重重叠，正面临着残酷的竞争，相继融资成功后，子弹横飞贴身战斗。赢家有望通吃，强者恒强，败者折戟沉沙。

　　这场被资本推着的战争，规模确立优势，速度决定胜负，而以宋继斌为代表的三头六臂管理层，眼睛盯着方向，脚却没有踩下油门，而是点在刹车上。为什么?

　　庞氏陷阱和野蛮人的威胁

　　在宋继斌看来，汽车后市场B2B平台的发展，已经暗藏泡沫与庞氏陷阱。为了追求更好更大的纸面数据，企业将融来的资金以新填旧，变相撑高流水，达到危险境地。“实际营收并不能支撑这些数据，未来肯定要破”，宋继斌说。

　　对泡沫的提防，不在于关心对手何时倒下，而是担心自己的处境。宋在一次私下的场合提到了周航总的“易到”。

　　“易到是一家非常好的公司，有好的团队，好的模式，有好的业绩，好的方向;可是转折来源于那次融资，当他与滴滴同时融到不一样的钱的时候，战争结束了。”资金可以把一家几乎没有怎么犯错的公司瞬间击倒，这就是现实。

　　同样道理，在汽车后市场B2B领域，不管竞争对手有多大泡沫，强大资金外援可以保证对方即使已经陷入庞氏陷阱，也能够有相当长的续命时间。在泡沫破裂，轰然倒下之前，这股野蛮力量足以威胁很多公司的生存。

　　“我们的规模还不是最大的，我们也不能应对这种量级的野蛮冲击”，宋继斌说，“但是在目前逐步降温的今天，这种风险在逐渐释放，那些很妖的商业模式也开始逐渐褪色。这是好事”。

　　基于这些判断，三头六臂一边努力发展，一边观察着市场风向。顶住冲击，三头六臂至今也没有大规模烧钱，而是把精力投入到仓配周转率计算与控制，组织架构与人员的调整这些实务中。

　　要避免流水隐患和规模隐患，避免可能变得臃肿而低效的团队。“公司的发展速度与公司组织结构的强弱正比”，宋继斌说。

　　审慎与坚持传统还是保守

　　三头六臂的内部的危机感和与之俱来的审慎发展战略，在很多投资界人士看来并不合时宜。投资基金发起项目，短的3到5年，长的也最多10年期限，在有限的时间内，要让旗下项目高速增值，并迅速沽清变现，是VC方不会偏移的业务模式。没有一个VC会容忍被投方跬步前进，这个时候，你即便是想稳一点，很多VC也会推着企业跑。

　　这一点上，宋继斌说幸好融资前三头六臂就做好了准备。就像投资方要对三头六臂进行资信背调一样，我们同样也对自己的投资机构有反向了解，合作之前各方已经就三头六臂的发展节奏达成共识。尽管这样，公司仍然不免受到来自各方速度上的压力，三头六臂也在尽可能地加快步调，“不能让大家太操心”宋继斌如是说。

　　在交流中，基于相当传统的商业价值观，三头六臂一直在坚持三件事：

　　一、保证独立盈利能力

　　三头六臂自营产品所占销售比例高达80%以上，没有全方位引进产品，塑造多个盈利点。

　　宋继斌坚持必须要有强大的自身造血能力抵抗风险，“资金来的时候，我就跑快点，资金不来，我就跑慢点，钱没有了，我还可以造血”。

　　二、不2C，不抢合作伙伴饭碗

　　三头六臂至今为止没有搞修配结合。有别于其它汽后平台把手伸得很长，扩张业务范围，三头六臂不这样做的原因，一是不愿意把客户变成竞争对手，二是知道边界，目前先集中在细分领域实现领先。

　　三、不激进

　　三头六臂一直在对自己品牌作无害化处理，极少对外打出行业明星的样子。宋继斌极为厌恶“生态”、“AI”这类炒作词汇，对外三头六臂说自己只是汽后的一个诸侯。

　　他们希望通过这种低调商业风格，最大程度减少敌人，宋说：“我们还很弱小，不要让人家盯着我们，潜龙勿用。”

　　三头六臂董事长宋继斌

　　三六点评：

　　到2019年10月，三头六臂已经签约1739家服务商，有16000个SKU，服务过17万家修理厂，目前有35个旗舰店。经销店42个，19个省运营中心，月销售增长10%，每年以2到3倍的速度增长。这家公司以其另类的，非野蛮式的生长方式，正逐渐脱离“一方诸侯”的概念，这其中是蕴含着商业智慧的。

　　虽然汽车后市场B2B平台战役还在上半场，野蛮人到底能不能在泡沫破裂之前把一些优质的企业干倒，大家都不清楚。不过有一点是可以肯定的，保守并不意味着不思进取。

　　听听宋继斌私下在说什么，他说：到处诸侯，当时秦国也是。